過去幾年，中國的光伏產(chǎn)業(yè)像過山車。坐上頭把交椅的人都曾身價高達(dá)數(shù)百億，但幾經(jīng)更迭，最后都黯然離場。

現(xiàn)在的老大是高紀(jì)凡，天合光能的掌門人。幾年前，這個名字還并不廣為人知，相比曾經(jīng)盛極一時的中國首富施正榮、彭小峰，高紀(jì)凡的知名度似乎僅局限在行業(yè)內(nèi)。

如今，他坐上了光伏行業(yè)頭把交椅。見到《中國企業(yè)家》記者時，他卻皺著眉頭說，“老大不好做。”

高紀(jì)凡今年51歲，按照東方文化中對生命階段的描述，他剛過知天命之年。他身邊的公司高管說，從未見過高發(fā)脾氣。

高紀(jì)凡始終笑容可掬，但他一邊抱怨當(dāng)老大的艱難，一邊仍做著打造全球知名太陽能企業(yè)的美夢。他說，早在1997年各國簽訂《京都議定書》時，他就看到了低碳產(chǎn)業(yè)將成為21世紀(jì)的未來。于是，他定下目標(biāo)，要“用太陽能造福人類”，這句話甚至被書寫成天合光能的使命。

20年后的今天，高紀(jì)凡說要將這家企業(yè)變成一家偉大的世界級公司。但在他之前，每一個問鼎中國光伏產(chǎn)業(yè)老大寶座的人都表述過類似的雄心。曾經(jīng)186億元身價的無錫尚德創(chuàng)始人施正榮，如今最為沒落。隨后的接替者彭小峰，從人生峰頂?shù)购螅?fù)債累累再次加入了創(chuàng)業(yè)大軍。甚至連業(yè)內(nèi)最為穩(wěn)健的老牌企業(yè)英利集團(tuán)，如今也正面臨債務(wù)重組，這讓公司掌舵者苗連生焦頭爛額。

過去20年，這個行業(yè)造就了一連串的暴富神話，也刺穿了不斷涌現(xiàn)的繁榮泡沫。

高紀(jì)凡會成功嗎？

「 一 」

高紀(jì)凡留著干練的寸頭，談吐優(yōu)雅。他是中國改革開放后的知識精英階層的典型代表，早年在南京大學(xué)畢業(yè)后，他被選派前往美國加州伯克利大學(xué)留學(xué)。在美國時，一次偶然的機(jī)會，他看到一個消息，到2010年美國要在商住建筑、辦公大樓安裝100萬套太陽能光電系統(tǒng)進(jìn)行屋頂發(fā)電。他判斷：太陽能技術(shù)的利用，其市場前景和社會效應(yīng)都無可估量，太陽能在21世紀(jì)會大有作為。

1997年，他回到家鄉(xiāng)成立常州天合光能有限公司，第二年從日本引進(jìn)生產(chǎn)線，用最快的速度開始了鋁板幕墻的大規(guī)模生產(chǎn)。用了十年時間，2006年12月，天合光能在紐約證券交易所上市。

創(chuàng)立20年，天合光能如今是全球最大的光伏組件供應(yīng)商。2015年的銷售收入突破30億美元，出貨量達(dá)5.74吉瓦，光伏組件累計出貨量已接近17吉瓦，全球市場份額超過10%，連續(xù)兩年保持光伏組件出貨量全球第一。同時，在下游光伏發(fā)電系統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，截至2015年底，天合光能累計擁有建成的并網(wǎng)電站和分布式項目約900兆瓦。

這些數(shù)據(jù)在當(dāng)前中國的太陽能行業(yè)中，堪稱驚人。尤其國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)萎靡不振，產(chǎn)業(yè)資本正值寒冬時，高紀(jì)凡和他的天合能源，卻逆勢崛起，這些亮眼的業(yè)績也為其招來了資本的青睞。

高紀(jì)凡是怎么度過光伏寒冬的？

時間回溯到六年前。2010年第三季度，中國光伏行業(yè)走入頂峰，這是大家最賺錢的一年。

但高紀(jì)凡開始有所警惕。他找到麥肯錫一個高管，咨詢光伏行業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略和方向。對方問高紀(jì)凡:你覺得現(xiàn)在是新建一個GW的產(chǎn)能難，還是說銷售一個GW的產(chǎn)品難？高紀(jì)凡回答：上一個GW產(chǎn)能挺容易的，有錢弄就能實(shí)現(xiàn)，只是同質(zhì)化的一個擴(kuò)展而已，可銷售就不好說了。對方說，那你就等著產(chǎn)能過剩吧，積壓的問題很快就要爆發(fā)了。受此警示，高紀(jì)凡調(diào)整了戰(zhàn)略，不再追求產(chǎn)能，而是側(cè)重抓市場兼品牌。

同時，行業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛擴(kuò)張規(guī)模時，高紀(jì)凡似乎又提前預(yù)料到了新的拐點(diǎn)，思考通過降低成本提高競爭力。

2008年，天合成立10年，但從整個產(chǎn)業(yè)鏈看，“當(dāng)時什么都缺。不僅是缺電，硅片、輔料都極其欠缺。很多企業(yè)開始自己干，大而全，小而全，當(dāng)時我們就說不要自己干，學(xué)汽車行業(yè)引進(jìn)一批企業(yè)來到這個園區(qū)，引進(jìn)創(chuàng)新能力領(lǐng)先的，成本領(lǐng)先的企業(yè)到我們這來和我們做配套。”

高紀(jì)凡回憶，他在公司成立10年之際建了天合光伏產(chǎn)業(yè)園，以天合光能為主，其它幾十家企業(yè)做配套，成為一個園區(qū)。

對比之下，有的企業(yè)選擇的戰(zhàn)略是自建產(chǎn)業(yè)鏈。在產(chǎn)業(yè)寒冬來臨時，配套產(chǎn)業(yè)因?yàn)閷Ｗ⒁粋€方面，往往能夠生存下去。因此，天合光能因不用背包袱，影響也相對較小。用這種方式，高紀(jì)凡聚集起較為完整的光伏產(chǎn)業(yè)鏈和配套產(chǎn)業(yè)，包括拉晶、切片、電池片封裝、組件、系統(tǒng)開發(fā)及安裝、產(chǎn)品研發(fā)測試、光伏設(shè)備等各個環(huán)節(jié)，僅物流一項即節(jié)省大量成本。

“天合的降成本實(shí)際上采取了兩個辦法。第一是專注。主要是天合從所謂的垂直一體化的產(chǎn)業(yè)布局戰(zhàn)略，后來走向了以電池組件為核心的模式。”高紀(jì)凡說，基于這個原因，他躲過了一個很大的坑。

第二個控制成本的方法是控制負(fù)債。高紀(jì)凡說，有的企業(yè)某一時間采取高杠桿的手段。可能到需要還債的時候，一根稻草就會壓垮，“所以投資決策是第一重要的。就是說負(fù)債要合理。”

“現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，關(guān)鍵時刻現(xiàn)金流比血液還重要，現(xiàn)金斷了就一口氣都沒有了。”高紀(jì)凡認(rèn)為，不能過度做一些過多風(fēng)險性的負(fù)債，光伏企業(yè)要管好現(xiàn)金流，要增加自己的造血功能，這是第一位的。不能為了利潤大量負(fù)債。在融資上面，股權(quán)融資和債券融資也要平衡好，“有的企業(yè)為了利潤傾向于債券融資，而不肯放開股權(quán)，這樣增加風(fēng)險沒有必要。”

「 二 」

多晶硅是制造太陽能電池最為重要的原料。因其提煉的過程技術(shù)要求很高，2007年前后，世界上掌握多晶硅成熟生產(chǎn)技術(shù)的廠家不到十家，且都分布在德美日三國，他們占有了市場95%以上的份額，對多晶硅市場造成了絕對的壟斷，“擁硅者為王”成為一個不爭的事實(shí)。2007年多晶硅產(chǎn)能為3.6萬噸，需求約4.5萬噸。多晶硅環(huán)節(jié)嚴(yán)重影響了整個太陽能光伏發(fā)電市場，在整個產(chǎn)業(yè)鏈中成為一個急需解決的瓶頸。為解決找米下鍋的問題，有的企業(yè)自建硅料廠，如今日已跌落神壇的英利和尚德。

中國太陽能產(chǎn)業(yè)每年以超過100%的速度增長，將主要原材料多晶硅的價格接連推高，最貴時達(dá)到近500美元/千克左右。

高紀(jì)凡曾經(jīng)動心，甚至2007年在連云港規(guī)劃了一個一萬噸產(chǎn)能的多晶硅廠。但他很快停止了。

高紀(jì)凡解釋當(dāng)時放棄的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否會具有競爭力。“后來我發(fā)現(xiàn)沒有什么競爭力，現(xiàn)在是挺好的，等到三年以后這個廠可能就沒有什么競爭力。”

他找了有優(yōu)勢的上游企業(yè)合作，自己專注組件生產(chǎn)。2008年金融危機(jī)突襲，多晶硅價格也從400-500美元/千克跌到目前的80美元/千克，硅料問題拖垮了很多光伏企業(yè)，有的企業(yè)至今仍在為拋掉這個燙手山芋負(fù)累重重，“投資決策出了問題以后，最后投下去的東西可能就沒有產(chǎn)生效益，甚至變成一個包袱。你看過去的一些領(lǐng)先公司出問題，很大一部分都跟投資決策有關(guān)系。”

無數(shù)同行倒下去的尸骨就在眼前，高卻趁機(jī)爬上了頂峰，這讓他看上去更加謹(jǐn)小慎微。

2012年，全球光伏前三大需求國之一的美國對中國展開光伏雙反，來勢洶洶。中國光伏廠商被迫采取三種應(yīng)對方式以出口美國：以中國本地產(chǎn)能繳交30%左右的關(guān)稅；購買臺灣稅率最低的茂迪電池，至第三地封成組件，適用茂迪11.45%稅率；購買第三地電池、并在第三地封裝成組件，無須繳交關(guān)稅。

雙反之下，一些中小型的光伏企業(yè)基本無法再對美國出口光伏組件產(chǎn)品。一份第三方研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2012年12月，美國首次對華晶體硅產(chǎn)品實(shí)行“雙反”制裁，對華光伏企業(yè)征收18.32%-249.96%的反傾銷稅、14.78%-15.97%的反補(bǔ)貼稅，兩稅合并扣除10.54%的出口補(bǔ)貼后，其中無錫尚德和天合光能的合并稅率分別為35.97%和23.75%，其余59家應(yīng)訴企業(yè)合并稅率為30.66%，非應(yīng)訴企業(yè)的合并稅率超過250%。

不難看出，在競爭者中，天合光能的稅率是最低的。這是如何實(shí)現(xiàn)的？

高紀(jì)凡沒有正面回答，但他說，“做老大是不容易的，不容易來自于兩個方面:引領(lǐng)者走在前面，有風(fēng)雨來的時候你總是第一個被刮到；第二個，領(lǐng)先者有很多的酸甜苦辣。比如技術(shù)領(lǐng)先了，后面的人盯著你。中國的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)不行，你可能花了一個億去開發(fā)一個新的產(chǎn)品，人家花幾百萬挖一個人就把你這個東西拿走了。”

在整個行業(yè)談“美”色變的時候，天合光能的稅率讓它相對意義上具有了優(yōu)勢。以一次稅率來看，天合光能至少比其他光伏企業(yè)在美國的稅率低了近7個百分點(diǎn)，更是比尚德低了12個百分點(diǎn)。折算到利潤，可能比同行多出5%-6%的毛利。

同行談“美”色變時，高紀(jì)凡的另一個舉動似乎能解釋他理性背后的冒險氣質(zhì)，雙反前，天合在美國就有一些合作和布局。美國提出雙反當(dāng)年，高紀(jì)凡立即行動，提出鞏固并提高美國市場，并迅速通過外包的形式讓海外企業(yè)生產(chǎn)組件。

2014年，之前大面積虧損的光伏制造業(yè)經(jīng)過市場調(diào)整和產(chǎn)業(yè)重整，而天合在這一年實(shí)現(xiàn)了正利潤。

天合光能副總裁楊曉忠告訴記者，高紀(jì)凡曾參與談判，兩國業(yè)界代表在政府的支持下，經(jīng)歷了多輪談判，很多談判經(jīng)常需要挑燈夜戰(zhàn)。談判經(jīng)常陷入膠著，“針鋒相對，相當(dāng)辛苦”。

“我沒有見他發(fā)過脾氣，但是我注意到在行業(yè)處于困難的時候，他面色凝重，焦急不安。”


「 三 」

雙反之后，光伏業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個趨勢：企業(yè)國際化程度越高越有話語權(quán)，越往下游越有話語權(quán)。天合光能近幾年的變化也貼合了這兩點(diǎn)。

這兩年，天合光能總有國外設(shè)廠投產(chǎn)或增產(chǎn)的新聞頻繁爆出。事實(shí)上，從雙反開始那一年的2012年起，天合光能就先后成立了亞太、中東和非洲區(qū)域總部，管轄區(qū)域覆蓋新加坡、泰國、馬來西亞等具有潛力的太陽能新興市場。

2015年初，天合光能與馬來西亞本土的一家代工廠合作，增加500兆瓦的產(chǎn)能。這個項目已經(jīng)開始供貨。天合的高級副總裁朱治國說，和馬來西亞當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作能使公司實(shí)現(xiàn)地域多元化、輕資產(chǎn)，本土生產(chǎn)的戰(zhàn)略。去年5月，天合還在泰國奠基開工，投資達(dá)1.6億美元，計劃年產(chǎn)能700MW光伏電池和500MW光伏組件。

在高紀(jì)凡看來，這兩個制造基地兼具成本優(yōu)勢，特別是對開拓發(fā)展迅速的亞太新興市場，具有地緣優(yōu)勢，“會繼續(xù)把這種靈活高效的制造模式復(fù)制到其他國家。”

實(shí)際上，在中國的光伏企業(yè)中，大都會在目標(biāo)市場設(shè)立銷售部門，但天合光能似乎做的最為徹底。

高紀(jì)凡常說：“在每個市場我們都施行本土化策略，更容易讓客戶親近，而且客戶也更傾向選擇售后服務(wù)比較容易的本地供應(yīng)商。”與很多廠家的銷售總部仍然設(shè)在公司總部不同，天合光能各洲銷售部門承擔(dān)了大部分的工作。為協(xié)調(diào)來自不同國家，操著不同口音的員工工作，即使是在位于常州的天合總部，也是由來自二十余個國家的員工組成，“作為一個在納斯達(dá)克上市的公司，我們從股權(quán)上來說，是一家外企，所以員工的國際化是很正常的，只不過這家外企的總部在中國而已。”

今年2月24日，天合光能收購荷蘭光伏電池廠Solland Solar的全部資產(chǎn)。該工廠位于荷蘭Heerlen，擁有約200兆瓦光伏電池產(chǎn)能。此次收購包括了Solland Solar的機(jī)器、設(shè)備、存貨、辦公用品、廠房、土地等全部資產(chǎn)。高紀(jì)凡將這次收購定義為公司全球擴(kuò)張戰(zhàn)略的重要組成部分，期望借此加快全球制造步伐。

此外，高紀(jì)凡還在試圖讓這家企業(yè)變得更輕。他正在全球范圍內(nèi)尋找整合制造、代工、產(chǎn)能租賃和外包等業(yè)務(wù)模式來增加產(chǎn)能、拓展市場，試圖讓公司保持輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式。

另一個變輕的動作是，觸電能源互聯(lián)網(wǎng)。自2013年以來，中國已成為全球最大的光伏裝機(jī)市場，各類市場主體積極投身于電站建設(shè)與營運(yùn)，也相應(yīng)出現(xiàn)了無序競爭、概念炒作等亂象。

“就建設(shè)太陽能電站而言，中國的政策環(huán)境還不理想，2009年敦煌招標(biāo)的電價只有1.09元/度，這會大大影響投資人的積極性。我認(rèn)為光照時間在1650小時以上的地區(qū)，合理的價格應(yīng)該是1.60元/度，這樣可以保證8％左右的年投資回報率，這個數(shù)字在歐洲都是10％以上。”高紀(jì)凡說。

因此，高紀(jì)凡一度不愿意進(jìn)入相對安全且賺錢的下游電站，他認(rèn)為光伏電站建設(shè)與運(yùn)營的良性發(fā)展，必須要以“投資回報率”為核心，更高效、精準(zhǔn)、可控地進(jìn)行光伏電站開發(fā)、投資和管理。

2015年年底，天合光能計劃與遠(yuǎn)景能源的阿波羅光伏云平臺，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行光伏電站資產(chǎn)運(yùn)營管理，建設(shè)光伏電站性能檢測、質(zhì)量評估和電量監(jiān)控體系。

“現(xiàn)在這個行業(yè)，大家熱情比較高，在投資上也比較積極。由于上游遭遇到問題，很多人進(jìn)入電站投資產(chǎn)業(yè)。去年下半年到現(xiàn)在，比較火熱，很多人參與進(jìn)來，把市場弄得有點(diǎn)亂。”高紀(jì)凡說，過度競爭又開始冒頭，未來在制造業(yè)和下游產(chǎn)業(yè)之間會有一些新的挑戰(zhàn)。

“希望業(yè)內(nèi)同行多加注意。”他對行業(yè)內(nèi)的競爭者發(fā)出了善意的警告，似乎也是在警醒自己。