陸克還是習慣喝立頓紅茶，并以此來招待客人，說話間也時不時會蹦出英文單詞。他是一名典型的海歸創(chuàng)業(yè)者。

如果不是回國創(chuàng)業(yè)，哈佛大學肯尼迪政府學院畢業(yè)的他，或許還在美國紐約聯(lián)合國總部做著一份穩(wěn)定的顧問工作，或是在咨詢公司、金融機構賺著快錢。


陸克是北京百能匯通科技有限公司總經(jīng)理。這是一家以電力儲能為核心技術的國家級高新技術企業(yè)，致力于為光伏發(fā)電、新能源汽車充電、智能微電網(wǎng)提供儲能產(chǎn)品及相關的設計、工程與解決方案。

十年前，在美國的幾次考察，讓他看到了電力市場的痛點——生產(chǎn)與消費同時進行，沒有辦法大規(guī)模地廉價存儲。

陸克說：“如果有一個可靠、安全、低成本的儲能系統(tǒng)，就能把原本要浪費掉的能源，儲存起來，然后重新利用，并能從中賺取利潤。”

嗅到商機的他，毅然回國創(chuàng)業(yè)。

然而，在中國特殊的電力市場環(huán)境下，他更像是一個堂吉訶德式的人物。“峰谷差價”的缺失，讓電力儲能失去了發(fā)展的基礎。技術研發(fā)難產(chǎn)和市場發(fā)展緩慢，讓他一次又一次血本無歸。

創(chuàng)業(yè)后的經(jīng)歷或許是陸克目前人生階段最為跌宕的經(jīng)歷。但在歷經(jīng)投資人撤資、核心成員離隊、資金鏈斷裂后，他還在堅持。

“其實創(chuàng)業(yè)最核心的就是代價。不管你創(chuàng)得順利與否，成功快慢，最后歸根到底，是你愿意付出多少代價去拿到這個成果。所以這是很痛苦的。”他說。

十年后，他已經(jīng)由最初的跟隨者變成了團隊領袖。公司在突破了產(chǎn)業(yè)鏈所有技術瓶頸之后，于今年3月被上市公司兆新股份收購。9月，該公司全球最大的鋅溴液流儲能電池關鍵材料生產(chǎn)基地，落戶保定中關村創(chuàng)新中心基地。而隨著國家能源局《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》的出臺和近兩年來電力市場改革的破土，原本封閉保守的電力市場正在發(fā)生變化。

“我現(xiàn)在比沒錢的時候還要焦慮。”陸克告訴《中國企業(yè)家》記者，沒錢的時候目標很明確，做好技術研發(fā)，并找投資人融資。而現(xiàn)在，解決了技術和資金問題以后，這家電儲能市場的攪局者企業(yè)，正面臨著更為復雜的拓展市場和改善管理的問題。

截至目前，百能匯通的訂單60%左右依賴于大型發(fā)電公司。一方面，他們希望開拓大宗工商業(yè)用電戶和新能源汽車用戶兩大市場，以平衡過度依賴發(fā)電公司可能帶來的風險；另一方面，這兩大市場相對緩慢的發(fā)展速度，尤其是新能源汽車用戶市場將要面對的來自鋰離子電池等其他電池技術公司的激烈競爭，又使得他們不得不在短期內(nèi)，繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)電公司市場。

在高達千億價值的儲能市場，百能匯通和陸克都還在兩難中繼續(xù)煎熬。

「 一 」

十年前美國紐約璀璨的夜景依然留存在陸克的記憶里。那是他創(chuàng)業(yè)的原動力。

美國電力市場工作人員告訴他，在美國自由電力體制下，電力的峰谷差價可以達到一百倍。晚上為了維持發(fā)電機組運轉，電力公司甚至會向用電單位支付費用，也就是所謂的“負電價”。通過儲能來進行“峰谷差價”的交易，其市場空間廣闊。

實現(xiàn)能量存儲的方式很多。從技術角度分類，儲能技術可以分為物理儲能、化學儲能和電磁儲能三大類。我們耳熟能詳?shù)匿囯x子電池、鉛酸電池、液流電池等就屬于化學儲能，這三者近年來發(fā)展迅速，占據(jù)中國整個儲能裝機總量的94%。鋅溴液流電池屬于化學儲能中的液流電池。

陸克打了一個比方。鋰離子電池屬于功率型電池，能量密度大，像短跑運動員，適合電動汽車使用；而鋅溴液流電池屬于能量型儲能技術，能量密度雖然不高，但存儲容量大、成本低廉，像長跑運動員，更適合在電力系統(tǒng)中應用。“這種電池尤其能夠改善目前光伏和風電的發(fā)電并網(wǎng)困難、輸出不穩(wěn)定問題，能夠達到削峰填谷的作用。”

他告訴記者，當時面臨技術選擇的時候，公司對三種電池進行過綜合考慮。鉛酸電池已有160多年的發(fā)展歷史，技術比較成熟。“這種已經(jīng)有一百多年歷史的電池的改良，一定是由已有的鉛酸電池行業(yè)來做，而不是由我們這種橫空出世的團隊來做。”

而對于鋰離子電池，陸克給出的放棄理由是，一來可能會面臨鋰資源瓶頸，二來當時并未預見到國內(nèi)電動汽車市場的興起和其對鋰離子電池行業(yè)的巨大推動。做鋅溴液流電池的美國納斯達克上市公司ZBB和澳洲證交所上市公司RedFlow，給了他們鼓勵。

選擇完技術方向，擺在百能匯通面前的是兩條道路，或是做鋅溴液流電池集成，或是做徹底的自主創(chuàng)新技術研發(fā)。幾乎沒有人會選擇后者，那將意味著至少5年的漫長投入，涵蓋材料配方、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設備等諸多方面。

然而，當時百能匯通面臨的困境是，鋅溴液流電池的核心隔膜材料技術為日本旭化成公司獨家掌握，他們拒絕為中國公司供貨。與此同時，壟斷導致高價，集成出來的電池成本太高。以全球第一大鋅溴液流電池生產(chǎn)商ZBB為例，其生產(chǎn)的鋅溴液流電池中，隔膜的成本大約占電池總成本的40%。

要研發(fā)隔膜必須從配方開始。他們從日本科技省找來過期專利并翻譯成中文，通過實驗，從十幾項假專利中找到真專利，并在此基礎上進行工藝改良。“這不像寫一段程序，可以直接通過運行檢驗哪里有問題，并馬上予以修改。這是一項耗費大量時間、精力的基礎研究，慢慢地，檢驗周期從一個月到三個月到半年，必須反復經(jīng)歷嘗試、探索、修改的循環(huán)。”

技術研發(fā)是一項高投入、高風險，且周期長的工作。反復的實驗背后，公司的資金鏈也一次又一次斷裂。

“公司死過好幾回了。”陸克說。

作為團隊的領袖和資源組織者，他需要不停地尋找投資人來為公司續(xù)命。英國石油、英特爾都曾為其進行過投資，并先后撤資。最困難的時候，還需要他用自己的積蓄往里面墊錢，并賠償債務。

最終，百能匯通做出了自主研發(fā)的電池隔膜。經(jīng)第三方權威機構檢測，其性能指標與旭化成公司不相上下。最為關鍵的是，隔膜成本降低到外界采購的1/3。

經(jīng)過5年多研發(fā)，百能匯通終于打通整個鋅溴液流電池產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有環(huán)節(jié)——完全掌握自主知識產(chǎn)權，將產(chǎn)品成本做到了不到競爭對手的1/2。

技術的突破，給了百能匯通底氣，同時也給該公司種下了突出的基因。從公司目前的人員構成來看，全部50人中有30人為研發(fā)人員，占到60%，而生產(chǎn)、市場、行政等部門合計僅20人。不過，隨著今年9月其鋅溴液流儲能電池關鍵材料生產(chǎn)基地落戶保定，接下來需要招募100人左右的生產(chǎn)人員。

真正讓陸克頭疼的還是市場。目前，全公司僅有3-4人的市場團隊。

“陸總幾乎每周在北京都待不到兩三天。”百能匯通市場企劃經(jīng)理彭宇飛告訴記者，陸克作為最主要的市場銷售人員，需要馬不停蹄地在全國各地跑業(yè)務。

「 二 」

“光儲充電站，是我們目前針對新能源汽車充電的一個主打的解決方案。”陸克指著iPad上播放的廣告片，不無興奮地給記者介紹著。光儲充一體化電站呈大蘑菇狀，屋頂是太陽光伏發(fā)電設備，屋內(nèi)6層小汽車自動充電設施，并配備有商業(yè)服務設施，屋外是大巴充電設施。

陸克多少有些市場銷售人員的夸夸其談，他自己也承認：“很多時候我可能牛都吹出去了，但技術人員會覺得我說得不合適，會與我產(chǎn)生分歧。”

光儲充電站，讓百能匯通這個攪局者把目光投向新能源汽車用戶市場。對大型發(fā)電公司的過于依賴讓他們焦慮，并謀求市場轉型。

百能匯通存在著三大細分市場：To G，generator，即發(fā)電公司。他們與華能集團等發(fā)電公司保持著戰(zhàn)略合作關系，比如在青海華能光伏電站上做儲能項目，幫助其解決限發(fā)問題。這一市場集中在以青海為主的西北地區(qū)，目前占據(jù)著公司60%左右的訂單；To B，business，即大宗工商業(yè)用電戶。公司針對大型工業(yè)園區(qū)，通過儲能來進行“峰谷差價”的交易。這一市場主要在東部發(fā)達地區(qū)，目前占據(jù)著公司20%左右的訂單；To C，customer，即新能源汽車用戶。前述光儲充電站針對的就是這一市場。該市場主要分布在大城市與高速公路服務區(qū)，目前占據(jù)著公司10%左右的訂單。

對發(fā)電市場的不安全感來源于早年的經(jīng)歷。陸克曾經(jīng)問過很多發(fā)電集團和電網(wǎng)公司，自己的儲能項目是否有生存空間，得到的答案讓他寒心。他們告訴他，儲能之于他們，只是錦上添花，不是雪中送炭，這不是一個剛需市場。“面對這樣的市場，我們要做的就是尋找里面細分的市場機會。先讓自己活下來，然后等這個市場發(fā)生變化。”

2015年以來，中共中央、國務院、國家發(fā)改委、國家能源局等發(fā)布《中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見》《關于做好“三北”地區(qū)可再生能源消納工作的通知》《關于推進“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源發(fā)展的指導意見》《國家能源局關于推進新能源微電網(wǎng)示范項目建設的指導意見》等系列文件，讓電力儲能行業(yè)看到了政策利好的跡象。

但創(chuàng)業(yè)十年的陸克對國家政策也有著敏感的感觸。“我們一方面要跟著政府政策順勢而為，另一方面又得居安思危。我們希望盡量不靠政府，盡量用市場。”

然而市場競爭是殘酷的。陸克坦言，與比亞迪、南都等大公司相比，百能匯通最大的劣勢在于，前者以做鉛酸電池、鋰電池等產(chǎn)品起家，有其主營業(yè)務，并形成剛需市場。其儲能業(yè)務由原先的剛需市場延伸出來，即便市場有風吹草動或國家政策發(fā)生變化，這些企業(yè)還可以憑借剛需市場支撐，抗風險能力遠高于后者。“這比技術更致命。”

思索再三，原本打算獨立上市的百能匯通，選擇獲取上市公司收購，早日對接資本市場，降低資金風險。代價是讓渡51.078%的股權。

控股的兆新股份看上了百能匯通的技術，這與他們未來在To C市場的布局不無關系。他們既為后者提供著資本平臺，也為其提供著內(nèi)在訂單。但這并非沒有條件，兆新股份對百能匯通提出一定的盈利要求。對于這家去年剛剛實現(xiàn)扭虧為盈目標的公司，陸克坦言，上市公司給出的要求“難度很大”。

“我們這兩年先以此為主營業(yè)務做扎實，趕緊輻射到To B和To C市場。”他分析道，根據(jù)電力“十三五”規(guī)劃，未來國家電網(wǎng)建設力度會越來越大，這將讓致力于解決發(fā)電公司和電網(wǎng)公司限發(fā)問題的百能匯通，在這一市場進一步失去其存在的意義。因此，必須逐步收縮戰(zhàn)線。而電力體制改革尤其是電價改革，使其必須提前布局To B和To C市場。

在To B市場，中關村青海高新技術產(chǎn)業(yè)基地、北京市的八達嶺高新技術產(chǎn)業(yè)區(qū)、南京浦口智能產(chǎn)業(yè)園已開始一些微電網(wǎng)解決方案的嘗試；在To C市場，與中咨集團、南粵集團、湖北交投集團等的戰(zhàn)略合作協(xié)議尋求落地。但三個細分市場訂單份額從6:2:1轉型成3:3:3并非易事。

與此同時，陸克還惦記著海外市場。

“與斐濟等南太平洋國家有過接觸。”他表示，發(fā)達國家對電池產(chǎn)品的審核較嚴，且市場發(fā)展相對成熟，即便以后打入國際市場，百能匯通的路線也不是去主攻發(fā)達國家，而是主攻發(fā)展中國家。

“不過，這近期還不是重點。我們還是得先拓展好國內(nèi)市場。沒有把家里的事情做好，你是做不好外面的事的。”現(xiàn)階段，陸克依然得回歸現(xiàn)實。