戶用光伏市場有萬億級別的詩與遠方，不乏新能走進千家萬戶的夢想與情懷，更有眼下魚龍混雜，亂象叢生的茍且。


戶用崛起新時代

10月17日，國家電網新聞發言人張正陵在公開場合透露的數據顯示，截至2017年6月底，我國分布式光伏并網用戶數為41.56萬戶，較2016年底的20萬戶翻番，累計并網容量1615萬千瓦時，是2016年底的1.8倍。

無獨有偶，國家能源局新近發布的數據顯示，2017年1-9月，我國分布式光伏新增裝機15.30GW，同比增長400%，在新增光伏裝機中占比35.58%。

隨著產業政策重心向分布式傾斜，以戶用光伏為代表的分布式迸發出了驚人的潛力。

一個典型的，且很有說服力的數據是，截至2017年7月底，浙江省光伏發電并網容量6.66GW，戶用光伏并網3.91GW，占比58.70%。戶用屋頂光伏并網戶數達到8.5萬戶以上，位居全國之首。

“歸化”追本溯源

“世界光伏看中國，戶用光伏看江浙。”中國光伏發展重心“東移”和“致用”主導思想下，正在崛起的“浙江模式”成為中國光伏成功“歸化”的樣板。

不過，在業內人士看來，“浙江模式”創造的靚麗數據，只是反映了地方市場的火爆，不足以展示中國戶用市場的全貌，掩蓋市場上良莠不齊的天然缺陷。

事實上，作為產研、產用和產服融合的結晶，發展有多種商業模式，戶用光伏看上去更像是“歸化者”。

首先，戶用光伏是中國光伏產業發展路線由海外轉向國內，由大型地面電站向分布式傾斜開辟出的一個新領域。

其次，海外商業模式為中國分布式興起和創新提供了寶貴的借鑒經驗。

中外市場PK

站在“師夷長技以制夷”的維度，站在世界光伏平行發展的理論高地上，探索和分析海外分布式發展商業模式，是中國分布式取長補短的必修課。

一位在海外和國內市場摸爬滾打多年的資深行業人士，以切身的實踐經歷系統性的講述了中外戶用市場的差距，從全產業鏈的角度深度透析了市場的發展趨勢和方向。

相對于海外市場，國內戶用市場起步比較晚，真正火起來是在2015年，而海外市場早在2008、2009年就已發展壯大起來。德國、荷蘭、澳大利業、英國、美國和日本等國，它們的商業模式相對成熟，也較為固化。

1、海外六大模式

該資深人士指出，海外戶用光伏市場主流的商業模式有設備租賃、屋頂租賃、團購、電銷、電商和分銷六大模式

設備租賃模式以美國的Solarcity為代表，服務商(SolarCity)是通過外部融資免費為客戶安裝和維護光伏屋頂電站，但是將其發電設備租賃給客戶來獲取租金收入、客戶獲得光伏電力使用權的商業模式。Solarcity的首席執行官是“鋼鐵俠”伊隆˙馬斯克，戶用光伏是其繼特斯拉電動汽車之后，進軍清潔能源的另一張大牌。國內采取類似模式的典型代表企業中民新光。

屋頂租賃模式以英國的ASHADEGREENR為代表，它的特點是以基金或集團融資來投資居民屋頂，資產包后續還可以在資本市場進行出售來獲得更低成本的資金達到資產的流動性和資本化，或者與用戶約定分成，幾年后所有權歸用戶的方式進行。此模式和設備租賃模式最大特點是資產所有權歸投資方，國內正泰安能屬于這類模式，由于屬于類賣方信貸，所以需要有強大的主體進行融資且后端需要有擔保來實現資產的流動性。

團購模式以荷蘭的METDEDON為代表，該模式由政府主導宣傳，通過在線競標的方式來運行。比如說有3000家在線競標，安裝商就可以邀請它的供應商去報價，最后擇優達成意向。該模式目前國內尚無企業采用。

電銷模式以澳大利亞的EUROSOL為代表，澳大利亞地廣人稀的地理和人口分布特點，使得“地推”模式代價太高，而澳大利亞成熟的信用體系則給這一模式提供了可行性保障。

電商模式以荷蘭的ESTG為代表，由于荷蘭物流發達，運輸成本較低，倉儲便利，通過網上銷售可以快捷便利低成本的到達用戶端。這類模式得益于歐洲人的消費習慣和動手能力。

分銷模式在歐洲各國較為常見，代表企業為荷蘭的LIBRA，服務于固定的安裝商群體并提供專業的培訓，得益于歐洲傳統且成熟的進口商、分銷商、安裝商的渠道模式。該模式目前國內主要以組建廠商為代表，如尚德益家、漢能戶用。

海外市場之所以起動早，發展快，其原因主要在這三方面：一是國外電價遠高于國內;二是居民電價比工商業電價貴，投資回報遠超過工商業，國內則是二者價格倒掛; 三是健全的信用體系催生了成熟的商業模式，比如類賣方信貸，主要是資產持有者和房屋使用者不是同一個主體;比如類買方信貸，由于個人征信體系較為完善，居民消費貸款較為容易，一般無需第三方作為擔保。

中國五大商業模式

借鑒海外經驗和模式創新，起于“青蘋之末”的中國戶用光伏發展有設備租賃、屋頂租賃、電商、分銷和直銷五種模式。

第一種，給用戶加金融杠桿的模式，實際上也屬于設備租賃模式。其中，比較典型的例子有中民新光，其利用中民投的信用做融資購買設備租給用戶，租金付清之后，所有權歸用戶，這類也屬于類賣方信貸，相當于中民投替代了金融機構的角色。當然還有從銀行貸款的模式，屬于類買方信貸，由于國內金融機構不單純認可光伏項目本身的現金流和個人信用，一般來說都需要有第三方作為背書。

第二種，投資方去租屋頂來投資，再做后端的資產證券化，收益權打包賣給金融機構。其中，正泰安能是一個比較典型的例子，租用戶屋頂，以發電量來支付用戶租金，物權屬于投資方。

第三種，電商模式，以網上銷售設備或者成套設備為主，如：國網電商、光伏家、金屋頂等，預計其未來將會打造成為專業的光伏產品銷售平臺。

第四種，以組件廠商分銷，代理商加盟的形式為主，像尚德益家、漢能等組件廠家推出原裝子品牌，招募區域代理，或是區域代理商組裝品牌，這都屬于傳統的分銷模式。

第五種模式是直銷，參考保險的銷售模式去拓展客戶，在細分領域，每家每戶去做推廣，代表公司有晴天科技，由于目前戶用光伏屬于行銷類產品，此類模式已經得到市場認可，晴天模式也成為浙江戶用光伏市場的一張名片。

該資深人士歸納說，總體而言，在分銷的基礎上，從所有權歸屬層面上又可衍生出其他商業模式，無外乎圍繞所有權歸用戶或歸投資方這兩大主線，以及是否涉及到一次性買斷或加金融杠桿等方式。

未來屬于戶用光伏分布式

中國光伏的“體制性”問題和商業模式創新層出不窮，為戶用光伏迎頭趕上打下了鋪墊。

該資深人士分析推論，中國戶用市場尚處于起步階段，誰也不敢斷言，戶用市場將來規模一定就會達到萬億，可一旦爆發起來，這個市場發展潛力可能會非常大。

地面電站發展受限，優質的工商業屋頂標的有限，戶用光伏市場有六大桎梏，這一現實令成為重中之重的戶用市場還有充分的空間可挖。

1、地面電站發展受限

首先，就大型地面電站而言，限電、補貼拖欠和隱形成本過高，包括不可預測的風險已對其發展構成制約。第一個隱形成本是土地，而從事光伏項目開發和投資的公司，對土地政策的系統性研究比較困難，市面上受到處罰和拆遷的項目也不在少數;第二個隱形成本是指標，尤其是先建先得政策的影響，有些地區過分擴張而所分配的指標有限;第三個隱形成本是外線接入。

2、優質工商業標的有限

其次，就分布式而言，優質的工商業屋頂資源其實也比較有限。放眼國內市場，有效的、市場化、片區化的，且質量比較牢固的大型工商業屋頂資源本身并不多。資源相對稀缺不說，大型工商業屋頂的投資也存在眾多問題。

大型工商業屋頂并網模式分兩種，一是自發自用，余電上網模式，二是全額上網模式。光伏電站屬于高金融杠桿的資產，全額上網同樣面臨補貼不到位的問題，產生的現金流壓力不容忽視。自發自用不僅需要考慮屋頂條件、更需要考察企業信用和運營情況，要信用好、經營穩定、用電負荷波動不大或呈增長的趨勢、交納電費及時、續存時間長等，能滿足上述條件的標的其實非常少。

一定程度上講，預計大型工商業屋頂再開發2-3年，市場就已開發、利用殆盡。

戶用光伏七短板

種種數據表明，戶用光伏正成為中國光伏新增長極。不過，市場本身存在的幾大短板抑制了其爆發。

第一，第三方投資，物權和資產所有權不對稱。屋頂所有權和電站資產所有權分離，第三方投資方來投資屋頂，面臨資產安全性、收益分配、管理等問題。舉例來說，你去投資一個居民屋頂，這個屋頂不是你家的，那么它的安全性、收益分配、管理和運維都存在不確定性。

第二，自投模式，銀行信貸門檻高。投光伏是一項穩定的長收益資產，類金融產品，沒有多大的使用價值，更多的是投資價值，若能借助金融杠桿其投資收益更可觀，但是現在金融機構不單純看光伏項目本身的現金流，哪怕是個人貸款持有項目大多也需要有第三方的擔保。

第三，電網的分散性、并網的繁鎖性和標準缺失，也會對市場的發展形成掣肘，尤其是并網手續、速度、并網的接入要求每個地方也不盡相同。

第四，自發自用的測量和結算難。采用自發自用模式，由于大多電表通訊對外是不開放的，且每家每戶的結算對于非電網主體代價是比較高的，這樣對于投資主體參與自發自用模式下的項目，就很難管理運營好這類資產。

第五，目前終端用戶認識度并不高。當前，用戶全款支付且主動安裝電站的接受度還不高，畢竟用戶對補貼、收益的計算還比較陌生。

第六，行業缺乏統一的標準，各路人馬扎堆涌入，企業信用資質、產品品質、售后服務等方面參差不齊。無論是金融機構，還是用戶，都很難找到可以信賴的標準。

第七，宣傳不統一，口徑不一致的影響。如果沒有非常專業的團隊根據當地的標準化光照、使用環境、補貼發放情況等進行精準的現金流測算(項目建設質量有保障的前提下)，或商家沒有根據該測算進行市場的宣傳，往往會導致收益和還本付息的結果和用戶的期望出入較大。

1、看好戶用不動搖

“地面電站干完以后，這一波下來肯定屬于分布式。”盡管市場上仍存在諸多問題，該資深人士經過深度市場調研后，早在2014年時候就曾預言，中國光伏的未來屬于分布式，中國的分布式光伏市場將趨向戶用光伏。

事實上，關于中國光伏未來發展問題，國家能源局《能源發展“十三五”規劃》、《太陽能發展“十三五”規劃》等行動綱領中均有規劃和指導。更有中國光伏行業協會秘書長王勃華、國家發改委國際合作中心國際能源所所長王進、國家發改委能源研究所原研究員王斯成等諸多業內大咖亦予以頻頻解讀、佐證。

2、方向在哪兒?

中國的戶用、分布式光伏到底如何發展?

市場上現有短板該如何補齊?

他山之石可以攻玉的理論，孫子兵法中集中優勢兵力，各個擊敗的戰略思想不失為破解之道。

該資深人士指出，結合海外市場的商業模式和切身的實踐體驗，中國戶用市場要火起來，各方必需聯合起來，著力于市場的體系性建設和商業模式創新。

三大破解之道

中國與海外市場相比有一個差別在于，中國的資產證券化難度更大，因為中國信用體系不如歐美日等發達國家健全。因此，打破業主和光伏資產分離的癥結，打通光伏重資產與用戶之間的壁壘，提升用戶的認知度、接受度必需做好三方面文章。

發起成立中國戶用光伏標準化聯盟，在聯盟旗下推動注冊成立中國戶外光伏標準化專委會，開展中國戶用光伏系統及設備規范的梳理、標準的制定、體系的建立，為中國戶外光伏行業健康有序的發展夯實基礎。

強化誠信體系和信用融資渠道建設，搭建金融對接光伏資產的中間橋梁。針對用戶遇到融資難問題，依托光伏的專業性和技術性，跨界創新，結合金融產品去做征信。

因地制宜，各揚所長。中國幅員遼闊，各地發展情況不盡相同。有的地方適合光伏扶貧，有的地方適宜光伏養老，有的地方適做光伏觀光旅游。這需要整個行業各有側重，齊心協力，砥礪前行。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。登上十九大紀念郵票封面，成為中國“走出去”一大名片，建立標準化聯盟，對接金融“活水”的中國光伏將如何井噴?未來中國光伏又有哪些商業模式橫空出世?