8月份，記者前往山東進(jìn)行戶用光伏深度調(diào)研，此次調(diào)研地區(qū)包括德州樂陵、德州禹城、濟(jì)南長清區(qū)、煙臺(tái)萊州、煙臺(tái)招遠(yuǎn)、煙臺(tái)萊陽。與6月份調(diào)研相比，這次我們調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)在于找到每個(gè)縣區(qū)中推廣力度最大、安裝戶數(shù)最多的幾家戶用光伏系統(tǒng)安裝商，并了解其商業(yè)模式和營銷模式。同時(shí)，更深入了解當(dāng)?shù)匮a(bǔ)貼政策落實(shí)情況。各地調(diào)研情況區(qū)域特性較強(qiáng)，由此將本次調(diào)研報(bào)告以地區(qū)來分篇幅闡述。

1萊州戶用光伏總體情況

萊州屬于煙臺(tái)市的縣級市，位于山東省東北部，煙臺(tái)市西部，下轄6個(gè)街道、11個(gè)鎮(zhèn)。萊州是山東省所有縣級市中戶用光伏裝機(jī)量最大的地區(qū)。根據(jù)煙臺(tái)市國家電網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，煙臺(tái)市戶用光伏裝機(jī)量達(dá)到6000多戶，其中萊州市裝機(jī)量達(dá)1200戶左右。

2016年萊州僅有5-6家光伏公司開展戶用光伏業(yè)務(wù)，到2017年8月份，“玩家”已經(jīng)達(dá)到了110多家，增長速度非常快。

煙臺(tái)地區(qū)變壓器容量較大，達(dá)到70%左右，也有利于戶用光伏的推廣安裝。

1.1當(dāng)?shù)刂饕獞粲霉夥?br />
萊州一木光電設(shè)備有限公司

這家公司于2016年成立，是目前萊州地區(qū)戶用光伏安裝量最大的公司。其經(jīng)營范圍涉及家庭屋頂、廠房屋頂、商業(yè)屋頂、地面電站，光伏大棚以及漁光互補(bǔ)等，負(fù)責(zé)工程的前期設(shè)計(jì)、施工、并網(wǎng)以及后期維護(hù)。在戶用光伏方面，一木光電在煙臺(tái)的萊州、招遠(yuǎn)、海陽、棲霞等地區(qū)均有安裝量。現(xiàn)已成立蓬萊分公司、濰坊昌邑分公司、濱州分公司、青島平度分公司、海陽分公司。

(1)銷售品牌

組件品牌：天合光能、英利、阿特斯、樂葉、首航

逆變器品牌：固德威、華為、古瑞瓦特

(2)市場售價(jià)

市場售價(jià)：6.5元/瓦-7元/瓦

(3)銷售安裝情況

目前一木光電在萊州安裝量在800戶左右，是萊州地區(qū)戶用光伏安裝量最大的公司。

2016年，萊州戶用光伏銷售安裝公司均屬于一次性銷售，不提供售后運(yùn)維服務(wù)。一木光電成立后，成為當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患姨峁┦酆蠓?wù)的公司。自銷售安裝后，每月派運(yùn)維人員固定巡檢，工作內(nèi)容包括查看發(fā)電情況、清洗電池板等。現(xiàn)在，已經(jīng)有超過800戶需要運(yùn)營維護(hù)，該公司每個(gè)月運(yùn)維成本達(dá)30萬元。

一木光電負(fù)責(zé)人表示，未來運(yùn)維服務(wù)將成為戶用光伏集成商最大的市場，公司提前把售后服務(wù)做到位，有利于穩(wěn)固市場地位。

至目前為止，一木光電營收接近億元級別。

(4)金融貸款模式

該公司基本不做貸款模式。萊州地區(qū)僅有中國農(nóng)業(yè)銀行開展光伏貸業(yè)務(wù)，其要求保證金為10%-20%，由此經(jīng)銷商很少選擇貸款模式。現(xiàn)在，中民來在萊州推廣零首付推廣方式，對很多經(jīng)銷商產(chǎn)生了較大的沖擊力。但一木光電仍表示，暫時(shí)還不會(huì)考慮貸款模式。

(5)推廣營銷模式

2016年，在公司剛成立的前三個(gè)月，一木光電主要工作是向市場做科普工作，在地方辦科普講座、演出活動(dòng)，目的在于先向市場培育光伏認(rèn)知理念。經(jīng)過三個(gè)月的科普教育后，一木光電才開始做項(xiàng)目。由此，市場推廣較為順利。

目前，其市場推廣營銷包括線上及線下兩種方式。線上即廣告投入，在萊州電視臺(tái)、山東電視臺(tái)投放廣告，線下即投放路牌廣告，舉行路演、演出活動(dòng)，以及科普講座，每月活動(dòng)可達(dá)十幾場。每年?duì)I銷推廣費(fèi)用接近百萬元。

一木光電負(fù)責(zé)人表示，公司很少做熟人銷售，公司股東及部分業(yè)務(wù)員均不是本地人，開發(fā)業(yè)務(wù)還是靠宣傳廣告、活動(dòng)，給當(dāng)?shù)卮迕窳x務(wù)做農(nóng)活，上門拉客戶。

(6)公司管理

目前一木光電已投資2000多萬。包括項(xiàng)目成本、運(yùn)營成本、人工成本及推廣成本。在人員配置上，該公司員工規(guī)模超過100人，其中業(yè)務(wù)員、施工人員90多人，管理人員20多人，運(yùn)維人員8人。

此外，公司開發(fā)了內(nèi)部管理系統(tǒng)，覆蓋項(xiàng)目勘察、設(shè)計(jì)、銷售、庫存等信息，以及公司OA系統(tǒng)，統(tǒng)一管理公司所有項(xiàng)目及工作人員，保證公司良好運(yùn)行。一木光電負(fù)責(zé)人表示，公司還會(huì)安排員工培訓(xùn)、軍訓(xùn)等活動(dòng)，以保證員工專業(yè)素養(yǎng)。據(jù)了解，該公司業(yè)務(wù)員替換頻率較低，至目前僅有3人離職。

2017年，一木光電營收目標(biāo)為2億元。

1.2案例

地點(diǎn)：萊州市金倉街道北楊村一戶

安裝公司：萊州一木光電設(shè)備有限公司

裝機(jī)容量：10kW

品牌：組件為天合單晶;逆變器為固德威

售價(jià)：8元/瓦

并網(wǎng)時(shí)間：2016年7月

發(fā)電量：至2017年8月總發(fā)電量達(dá)15000kWh

補(bǔ)貼：補(bǔ)貼為1.03元/度，2個(gè)月發(fā)放一次，發(fā)放較為及時(shí)

2思考與建議

(1)備案并網(wǎng)問題。萊州地區(qū)并網(wǎng)問題仍然嚴(yán)峻，據(jù)經(jīng)銷商反映電力局普遍存在拖延辦理業(yè)務(wù)情況，并網(wǎng)時(shí)間短的需要3-5天，長的需要30天。當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)公司不負(fù)責(zé)與政府對接備案，由經(jīng)銷商去備案，電網(wǎng)公司收到政府批文來辦理并網(wǎng)手續(xù)。備案并網(wǎng)耗費(fèi)時(shí)間過長，導(dǎo)致光伏公司拓展業(yè)務(wù)速度緩慢。有地區(qū)可實(shí)現(xiàn)在政府官網(wǎng)直接填寫資料備案，這大大降低了備案并網(wǎng)時(shí)間，該做法值得各地方效仿。

(2)低價(jià)競爭。2016年，萊州地區(qū)集成系統(tǒng)價(jià)格為7.7-7.8元/瓦。到了2017年，價(jià)格已降至6.1-6.3元/瓦。隨著大量公司進(jìn)入戶用光伏行業(yè)，低價(jià)競爭情況已經(jīng)日益嚴(yán)峻。據(jù)了解，目前當(dāng)?shù)丶上到y(tǒng)利潤在1元/瓦，原裝系統(tǒng)利潤在0.5元/瓦，僅一年的時(shí)間，經(jīng)銷商利潤已經(jīng)被壓縮了近一半。農(nóng)村還有很大的空白市場亟待開發(fā)，在市場初期就出現(xiàn)低價(jià)競爭，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商放棄這個(gè)行業(yè)，轉(zhuǎn)去做其他更賺錢的行業(yè)。這將影響戶用光伏業(yè)務(wù)的拓展，同時(shí)無法保障20年的項(xiàng)目售后服務(wù)，不利于戶用光伏行業(yè)良性持續(xù)的發(fā)展。

(3)一般情況下，戶用光伏的推廣區(qū)域特性較強(qiáng)，當(dāng)?shù)厝恕?dāng)?shù)毓镜耐茝V較容易取得當(dāng)?shù)赜脩舻男湃巍Ｓ纱耍蟛糠窒到y(tǒng)集成商都是本地公司，其擁有本地的渠道、資源，易拓展客戶。但一木光電的案例表明，不一定是本地的公司才能把業(yè)務(wù)做起來。關(guān)鍵因素仍在市場推廣力度和管理手段。

熟人銷售模式有一定的局限性，一個(gè)業(yè)務(wù)員最多能向7-8個(gè)熟人銷售，這些熟人能否影響其身邊的人去安裝光伏系統(tǒng)則不得而知，這種推廣模式較為被動(dòng)。

根據(jù)目前調(diào)研了解的模式中，有兩種方法來解決推廣的局限性，一是做熟人銷售模式，但不斷換業(yè)務(wù)員，一批業(yè)務(wù)員做完熟人項(xiàng)目，再換下一批業(yè)務(wù)員，這樣公司流動(dòng)性較大。二是加大傳播宣傳、市場推廣的投入，同一批業(yè)務(wù)員不斷去科普、跑市場，并做好售后服務(wù)，增加用戶黏性。后一種方式不僅限于某一個(gè)縣區(qū)(點(diǎn))的推廣，可在不同的區(qū)域復(fù)制，更有助于擴(kuò)大公司銷售范圍。